« Le stratège fait murir la situation en attendant qu’elle soit féconde ». Ou, pour utiliser une expression plus courante, « tout vient à point à qui sait attendre ». Et si le stratège devait aujourd’hui rompre avec la pensée occidentale de la modélisation et de l’action directe pour privilégier la patience et la discrétion ?
Les lieux communs sur le business avec les Chinois, réputés retors, ont la vie dure. Tous les coups sont permis : non respect des règles, des normes et des traités, non observance des promesses, vol d’informations, mensonges, usages effrénée de la copie…. Les pratiques commerciales dans l’Empire du Milieu sont souvent décrites comme immorales, expliquent les experts en communication de la société Gentlemen Marketing, une agence digitale basée à Shanghai dont le métier est d’accompagner les entreprises étrangères souhaitant étendre leur business à la Chine. L’objectif des Chinois, vous expliquera-t-on, c’est d’éliminer l’adversaire par n’importe quel moyen et vendre le plus possible pour engranger le plus de profit possible. Plutôt décourageant pour un chef d’entreprise européen !
L’art de la guerre
A cœur vaillant, rien d’impossible. Comme le soutient François Jullien, philosophe et sinologue, avant d’entreprendre quoi que ce soit en Chine, « il faut d’abord sortir de ses habitudes de pensée, remettre en question certaines modélisations et comprendre qu’elles ne sont pas universelles ».
Le concept de stratégie en chinois, bingfa, désigne d’une manière très large l’ensemble des moyens qui permettent de créer les circonstances de la victoire après avoir analysé la nature de l’ennemi de manière à obtenir un avantage maximum pour un coût minimum.
Il n’y a en effet rien de commun entre la conception européenne du commerce et la conception chinoise. Elles sont indifférentes l’une à l’autre, elles s’ignorent. « La stratégie commerciale chinoise est fortement influencée par la stratégie militaire » souligne Olivier Vérot, CEO de Gentlemen markting Agency. Bref, c’est l’art de la guerre ! Selon Valérie Niquet, Fondation pour la Recherche Stratégique (FRS). « Le concept de stratégie en chinois, bingfa, désigne d’une manière très large l’ensemble des moyens qui permettent de créer les circonstances de la victoire après avoir analysé la nature de l’ennemi de manière à obtenir un avantage maximum pour un coût minimum ». Dans ses nombreux ouvrages, François Jullien explique en quoi la stratégie chinoise est généralement gagnante. Pour ce dernier, les Chinois n’aiment pas les face à face, Il privilégient le détour et cultivent la discrétion, l’endurance et l’intelligence des situations.
