Philosophe, helléniste et sinologue, professeur à l’université Paris-Diderot et titulaire de la Chaire sur l’altérité au Collège d’Etudes mondiales de la Fondation Maison des sciences de l’homme, François Jullien cherche à « dépayser » notre pensée occidentale en la confrontant à un ailleurs qui permet de révéler les impensés de notre modèle culturel.
Quelle différence y–t-il entre la conception occidentale de la stratégie et la conception chinoise ?
François Jullien : Les deux conceptions de l’efficacité stratégique s’opposent. La conception européenne repose sur l’idée d’un plan idéal, projeté sur une situation. Il est difficile en Europe de sortir de la modélisation. Ce rapport de moyens à fin, « théorie/pratique », date des Grecs. D’une part l’entendement conçoit en vue du meilleur, de l’autre la volonté va s’engager pour faire entrer le modèle dans la réalité. En Chine, la stratégie est influencée par les arts de la guerre, le Sunze. Ils pensent en termes de situation et de maturation. L’efficacité ne vient pas de la projection d’un plan, mais de la détection du potentiel de situation.
En quoi leur stratégie commerciale est-elle plus efficace ?
François Jullien : Alors que nous ne disposons que d’un clavier, ils en ont deux à disposition, le leur et le nôtre. Les Chinois ont appris depuis plus d’un siècle comment fonctionne la modélisation occidentale. Mais ils savent aussi tirer parti des facteurs porteurs de la situation et surfer dessus. Quand les points forts et les points faibles du concurrent, comme de soi-même, sont détectés, quand les conditions sont aménagées en amont, quand la situation et le moment sont favorables, ils engagent le combat. L’ennemi est déjà battu. Il suffit alors de « moissonner ».
Quels conseils donneriez-vous à un chef d’entreprise européen qui veut commercer avec la Chine ?
François Jullien : En Europe, nous sommes convaincus que tout se résout par le langage et la persuasion ; et aussi qu’il suffit d’engager sa parole pour que la confiance s’installe. Les notions de transparence et de sincérité sont elles aussi communes qu’on le croit ?
Les Chinois insistent davantage sur la confiance (être « vieux amis »), ce qui exige de la durée, du cheminement, de l’endurance, de la maturation, et ne peut s’obtenir en un jour. Réussir une relation commerciale avec les Chinois nécessite dès lors de prendre pied, de nouer des contacts, de tisser peu à peu un réseau.
Il faut distinguer dire ce qu’on pense (la sincérité) et tenir ce qu’on dit (d’où vient la confiance). Car, quand on dit : « faites-moi confiance », cela est-il fondé ? La confiance ne peut procéder que d’un déroulement : confiance n’est pas transparence. Les Chinois insistent davantage sur la confiance (être « vieux amis »), ce qui exige de la durée, du cheminement, de l’endurance, de la maturation, et ne peut s’obtenir en un jour. Réussir une relation commerciale avec les Chinois nécessite dès lors de prendre pied, de nouer des contacts, de tisser peu à peu un réseau. Acquérir la confiance d’un partenaire commercial, cela suppose pour un Européen de penser le long terme : comment rendre ce rapport fiable et par conséquent, viable. Il y faut du temps ou plutôt de la durée. Y compris avaler des couleuvres, avoir conscience des manipulations possibles, tenir la distance. Faire un business plan, un plan A, un plan B, cela ne marche pas.
Les Chinois sont-ils infaillibles ?
François Jullien : Ils ont leurs faiblesses. Ce qui a porté le dynamisme économique chinois, ce sont des raisons négatives liées à leur histoire, le sentiment d’humiliation, la pauvreté et, aujourd’hui, le nationalisme. Mais il leur faut désormais trouver des raisons positives pour tenir la place hégémonique à laquelle ils tendent. Or il est plus facile de suivre, d’être second, que d’être leader. Pour être leader, il faut modéliser : faire un plan pour mobiliser les volontés, ce qui ne va pas sans démocratie. Je ne suis pas sûr que leurs dirigeant en aient conscience.
Bibliographie de François Jullien :
- Traité sur l’efficacité, Le Livre de poche. 2002
- Conférence sur l’efficacité, Libelle. PUF. 2006
- Les transformations silencieuses, Le Livre de poche. 2010
- L’inouï, Grasset, 2019
