Face aux baisses vertigineuses de leur chiffre d’affaires, les entreprises de la Provence tentent tant bien que mal de changer leur fusil d’épaule en termes de stratégie. Les recettes appliquées : diversifications à tous crins, dématérialisation des process, partenariats entre elles ou encore, projection vers l’avenir en peaufinant les projets visant au rebond, une fois la crise passée.
C’est une évidence, la crise relative au Covid-19 a touché de plein fouet l’économie. Sur le territoire provençal, les PME et les TPE accusent le coup… Selon une enquête réalisée le 19 mars dernier auprès de 600 dirigeants par la CCIAMP*, pas moins de 61,8 % des répondants indiquaient une perte de chiffre d’affaires supérieure à 75 %.
Pour autant, certaines entreprises n’hésitent pas à adapter leur stratégie pour tirer leur épingle du jeu. En la matière, le maître mot, c’est diversification. De cibles, tout d’abord, comme l’a décidé le réseau de boulangerie solidaire marseillais Bou’Sol, employant quelque 61 salariés en parcours d’insertion. Positionné sur l’approvisionnement de la restauration collective, il a vu son activité réduite de près de 90 %… et a donc changé son fusil d’épaule. Ce sont désormais 20 entreprises toujours en activité et associations qui sont livrées quotidiennement. En outre, le réseau a décidé de se tourner vers le B to C : deux premiers points de dépôt ont été ouverts à Marseille pour les particuliers.
D’autres encore, comme Sandie Tiziano, présidente de Biotic Phocéa, spécialiste des pigments dédiés aux secteurs du médical et de la cosmétique, jouent sur le levier de l’export. « Les esthéticiennes et les dermographes ont arrêté leur activité, donc leurs commandes de pigments pour le maquillage permanent. Ainsi pour ce segment, nous misons sur l’international. Nous sommes présents dans 56 pays et travaillons avec les pays peu touchés par le virus, ou ceux qui s’en sortent. » Parmi ces derniers l’Australie, Singapour, ou la Chine. Sandie Tiziano mise aussi sur la diversification de son offre, consacrant ce temps de repli à la gestation de projets de R&D. « Nous œuvrons sur le développement de nouveaux produits dermo-cosmétiques avec action ultra ciblée, comme des sérums à la vitamine C ou à l’acide hyaluronique fortement dosés. » Enfin, les choix d’organisation de Biotic Phocéa se sont révélés payants. « Nos stocks nous ont permis de poursuivre les livraisons même si l’activité de production avait diminué. Et nos salariés, polyvalents, peuvent passer de la cosmétique à la dermopigmentation, ce qui nous offre une flexibilité. »
La polyvalence, la start-up marseillaise Anotherway, spécialiste du Bee Wrap, emballage alimentaire réutilisable, l’expérimente aussi. Elle avait déjà relocalisé sa production en 2019, la confiant à un Esat phocéen. Bien lui en a pris, puisqu’elle peut aujourd’hui rester maître de sa chaîne de valeurs. Il faut par contre qu’elle mette la main à la pâte… Le personnel de l’établissement, en situation de handicap, ne pouvant travailler pour des raisons de santé, ce sont les quatre cadres de l’entreprise qui ont pris le relais à la fabrication et constituent les stocks de Bee Wraps, vendus notamment via site marchand. « On s’adapte, on fait au maximum pour préparer la suite de l’année et assurer la survie de l’entreprise », lance Samuel Olichon, fondateur de la société.
Anticiper grâce à la technologie
La diversification est enfin technologique. C’est le virage qu’ont pris notamment certains professionnels de l’alimentaire. Sylvain Basset, codirigeant à Marseille de l’Art de la fromagerie, prônant une agriculture durable via le soutien d’un réseau de 200 paysans producteurs, est de ceux-là. Il a choisi, après sondage de ses salariés, de maintenir l’activité en boutique le matin. « Et nous consacrons l’après-midi à la préparation de commandes. Il fallait étoffer le site marchand, travailler chaque client pour le sensibiliser à cette offre, mais nous savions que nous ne convertirions pas tout le monde. Pour multiplier la demande, nous devions diversifier notre offre, le fromage ne suffisait pas. J’ai convaincu une dizaine d’acteurs de l’alimentation durable de nous rejoindre. » Chacun a sélectionné deux ou trois produits, cela commence à faire mouche. « La semaine dernière, nous avons réalisé 30 % de notre CA sur la boutique en ligne. Je voulais développer ce type de projet depuis cinq ans, mais aucune entreprise ne me suivait. Et là, il a suffi de deux semaines ! Cette crise a été facilitatrice, elle a contracté le temps. »
Se regrouper, c’est également la logique suivie par l’écosystème du numérique. En quête de partage de bonnes pratiques face à la crise, des start-ups du secteur se sont réunies pour organiser le 26 mars dernier le forum virtuel Engage and Convert suivi par 750 personnes. Jonathan Noble, fondateur de la Toulonnaise Swello, plateforme d’optimisation de la stratégie social media, y a « conseillé la réalisation d’une veille sur le Covid, sur son secteur et la façon dont les concurrents se positionnent face à la crise, l’appui de sa communication sur ses points forts ». Autre impératif cité ce matin-là, mettre l’humain en avant. « Chez Swello, c’est dans notre ADN, nous avons par exemple offert un mois d’abonnement. La crise va redistribuer les cartes, les entreprises du numérique qui privilégieront l’humain tireront davantage leur épingle du jeu. »
De fait, celles qui se révèlent les plus aptes à réagir dans l’urgence sont peut-être celles qui ont ménagé, en amont de la crise, les conditions de leur agilité. Et qui cultivent la capacité à anticiper. C’est la stratégie de PatrImmonium, agence immobilière spécialisée dans l’optimisation fiscale et la commercialisation en Vefa. Pistant les innovations technologiques, son agence a fait de la dématérialisation son quotidien depuis déjà cinq ans, ce qui lui permet d’être peu impactée par la crise. « Nous sommes positionnés sur le neuf, donc nous sommes habitués à vendre du vent ! Tout notre avantage concurrentiel, c’est de donner vie aux projets », explique le fondateur Philippe Labbé. PatrImmonium le fait à l’agence via écran géant, permettant de visualiser tous les aspects d’un programme immobilier. En ce temps de confinement, les conseillers télétravaillent, mais les fonctionnalités de la fameuse grande lucarne ne sont pas perdues pour autant. « Mon écran est le prolongement de mon bras, de mon discours, et l’image est dupliquée sur celui du client. Nous organisons ainsi des rendez-vous en visio… Il est possible d’acheter de son canapé, d’autant que nous utilisons la signature électronique. » Et le client, ciblé sur les réseaux sociaux via publicité, est réceptif. « Nous avons moins de contacts, mais ils sont plus qualifiés. » Cette semaine et la précédente, l’équipe a finalisé deux ventes sur une vingtaine de contacts. Quand le taux de transformation national s’évalue à une sur 21. Ainsi, pour Philippe Labbé, c’est certain : « Cette crise va contribuer à une accélération numérique ». L’avenir le dira vite.
* Chambre de commerce et d’industrie Aix-Marseille Provence
