Parler de votre entreprise et de vos services en disant combien ils sont utiles, performants et efficaces n’est pas toujours utile, performant et efficace pour convaincre vos clients, prospects ou candidats. Cela a surtout pour effet d’élever le niveau de vigilance, voire de méfiance de vos interlocuteurs. « Qu’est-ce qu’il veut me faire avaler, celui-là ? »
Victor Ferry fait ainsi l’éloge dans une de ses vidéos de l’art de la description, reine des techniques de la rhétorique. Montrer est ainsi, dit-il à la suite de ses maîtres de toutes les époques, supérieur à l’explication. Montrer, cependant, n’est pas tout dire. Vous concevrez aisément que si je vous décris le logiciel avec lequel j’écris ce texte dans tous ses détails, vous serez vite submergé par tant d’information. Cela vous donnera davantage l’envie de fuir que d’écouter et encore moins d’adopter ce logiciel.
Il s’agit donc moins de décrire que de donner à voir, et même donner à imaginer. Il s’agit d’amener votre auditeur à se faire sa propre représentation, c’est-à-dire à intégrer ce dont vous voulez parler.
Manipulation ?
Par exemple, quand Éric Dupont-Moretti, parlant de Isabelle Balkany, dit : « Son mari (Patrick Balkany), qui a 71 ans, l’a découverte inanimée, il la pensait morte. », c’est tout un tableau qui se dessine sous nos yeux : de la détresse, de la fragilité, sentiments vécus par des personnes qui ne peuvent être que victimes… Bien entendu, cela ne nous empêche pas de « lutter » contre le tableau ; acte en l’occurrence qui a été facilité par le principal intéressé qui a fait le clown. Il n’empêche que nous constatons bien ici que l’image est plus puissante que toute argumentation.
Cette manière de dire sans dire, cette manière d’évoquer, voire de suggérer a quelque chose à voir avec le tact et la finesse qui permettent la séduction. Évidemment, on peut y voir de la manipulation, mais ce serait encore oublier que c’est l’intention qui fait le caractère malveillant, non la manière de faire ; tout dépend de la cause au service de laquelle vous utilisez ces techniques et y renoncer au prétexte qu’elles pourraient être mal employées serait comme ne plus jamais utiliser ni couteau, marteau ni aucun autre outil tranchant ou contondant.
Toute histoire d’amour commence par une séduction
Et pour démarrer une histoire d’amour, vous ne commencez pas par énumérer les avantages qu’il y aurait à avoir une relation avec vous. Vous ne décrivez pas non plus dans le détail ni votre être social ni votre anatomie ! Vous donnez à voir ce qu’est être avec vous.
C’est en cela, nous dit Victor Ferry, que les figures de style sont de précieux alliés. La synecdoque dont il parle (« je vois une voile à l’horizon », pour parler d’un bateau), mais aussi la métaphore.
Par exemple, pour parler de mon activité d’animateur au sein de stages de développement personnel, je m’aventure à partager avec vous la métaphore du vol en avion :
Un stage, c’est comme un vol en avion dont je serais le personnel navigant, tout à la fois l’hôtesse ou le steward et le pilote. Passons sur les formalités administratives qui figurent l’inscription au stage. Il y a, quand cela démarre vraiment, un temps de roulage sur la piste, ce temps où le groupe se forme, où la confiance se bâtit, un temps pour se lancer. Puis soudain, il y a cet instant – qui ne laisse personne indifférent, au moins la première fois – où l’avion décolle, où quelque chose se passe dans le groupe qui fait que nous avons quitté le sol de la réalité extérieure : nous sommes entre nous. En tant qu’hôtesse, j’assure la sécurité de tous. Je fais volontiers le pari que c’est la raison de l’affection du public pour cette profession : ce soin que le personnel navigant a de notre sécurité, cette capacité à nous rassurer dans cette expérience à la fois excitante et anxiogène. Car il peut y avoir des turbulences. La voix du pilote à ce moment-là qui, tout à la fois, nous fait l’annonce du phénomène et, par son ton, nous assure que tout va bien se passer, y compris s’il devait advenir de plus sérieux incidents ou bouleversements… Enfin, il y a le temps de la descente, puis le temps de l’atterrissage, où il s’agit de ramener tout le monde à bon port (ou à bon aéroport) et en douceur, afin que chacun puisse ensuite vaquer à ses affaires sans dommages suite au voyage ; transporté et non malmené.
De même vous pouvez user de métaphores pour parler de votre métier ou de vos services. C’est une façon singulière de parler de ce que vous faites, bien plus singulière que tous les argumentaires possibles et imaginables.
Il est évident que choisir la singularité est une prise de risque ; vous risquez de déplaire, de passer à côté, ainsi peut-être que je viens de le faire avec certains d’entre vous. Mais le piège n’est-il pas de ressembler à tout le monde ?
La description dans le conflit
De même dans le conflit… Trop souvent, nous argumentons, nous expliquons. Faire l’expérience de décrire ce qu’il se passe et de le partager avec l’autre, c’est – sans provoquer de résistance – expliciter ce qu’il se passe entre vous et la partie adverse. Nous souffrons bien souvent d’aller trop vite en cas de difficulté relationnelle ; le grand secret est simplement de ralentir. La description est un moyen de ralentir ; l’idéal est de construire une description commune ou de partager vos différences de représentation.
Expliquer, à l’inverse, vise à résoudre le problème tel que nous le voyons avant de voir si notre vis-à-vis partage cette vision du problème. En cela, la description est le moyen de réécrire une histoire commune de notre différend.
